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営業DX用語集

営業モデルとKPI、SaaS、外注に関する用語を、関連記事とあわせて整理しました（五十音順）。

案件化率
獲得した商談のうち、案件として進行する基準を満たした割合。商談の質を見る指標。
関連：インサイドセールスのKPI設計営業代行と内製営業の使い分け
インサイドセールス（IS）
電話・メール・Web会議など非対面で見込み顧客に接触し、商談を作る営業。
関連：インサイドセールスのKPI設計ザ・モデル型営業とは？リード獲得・IS・FS・Sales Opsの役割を解説
インバウンドリード
顧客側から問い合わせ・資料請求などで接触してきたリード。課題や関心がすでにあり、商談化しやすい。
関連：インバウンドリードが費用対効果で強い理由BtoBリード獲得の全体像
営業代行
営業の一部または全部を外部に委託すること。工程と成果の定義を契約で明確にする。
関連：セールス外注のメリット・デメリット営業代行と内製営業の使い分け
ABM
アカウントベースドマーケティング。狙う企業を先に決め、その企業の関係者にアカウント単位でアプローチする考え方。
関連：ABMとはエンタープライズ営業とSMB営業の違い
SFA
Sales Force Automation。案件・商談・活動の管理を中心とする営業支援ツール。
関連：SFAが定着しない理由と改善策営業SaaSの種類一覧
SMB・ミッドマーケット
中堅・中小企業向けの営業領域。商談数が多く、標準化と回転率が重要になりやすい。
関連：エンタープライズ営業とSMB営業の違い
MA
Marketing Automation。リードの育成・スコアリング・配信を自動化するツール。
関連：営業SaaSの種類一覧
エンタープライズ営業
大手法人向けの営業。関係者が多く、稟議や予算のタイミングが成否に影響する。
関連：高予算案件の週次管理方法
コール企業数
架電した企業の数。コール数と比べ、同一企業への偏りがないかを見る。
関連：インサイドセールスのKPI設計商談数が増えない原因をKPI分解する方法
ザ・モデル
営業を工程ごとに分業し、各工程のKPIで管理する考え方。本サイトではリード獲得・IS・FS・Sales Opsの4領域で整理する。
関連：ザ・モデル型営業とは？リード獲得・IS・FS・Sales Opsの役割を解説
CRM
顧客情報と接点履歴を一元管理するツール。SFAと機能が重なる製品もある。
関連：営業SaaSの種類一覧
CTI
電話とシステムを連携し、架電の記録・録音・効率化を行うツール。
関連：営業SaaSの種類一覧インサイドセールスのKPI設計
CPA・CAC
CPAは1件の成果（リード等）あたりの獲得費用、CACは顧客1社の獲得にかかった費用。収益性改善フェーズで重視する。
関連：BtoBリード獲得の全体像
指名検索
社名・サービス名で検索されること。認知施策の中長期的な効果を見る手がかりの一つ。
関連：展示会リードは費用対効果が悪いのか？認知施策としての役割BtoBリード獲得の全体像
商談解析AI
商談の録画・録音を解析し、会話内容の把握やレビューを支援するツール。
関連：営業SaaSの種類一覧
商談獲得率
有効架電などの母数のうち、商談になった割合。母数の定義を揃えて比較する。
関連：インサイドセールスのKPI設計
SV（スーパーバイザー）
外注先や架電チームの品質・数字を管理する責任者。発注側との週次連携の窓口になる。
関連：セールス外注のメリット・デメリット
Sales Ops
営業のKPI・データ・会議体・ツールを設計し、成果を再現性ある仕組みにする役割。
関連：Sales OpsとはSFAが定着しない理由と改善策
ナーチャリング
検討度が高まっていないリードに、情報提供や接触を重ねて育成すること。
関連：リード種別ごとのISアプローチ設計展示会リードは費用対効果が悪いのか？認知施策としての役割
内製・外注
工程を自社で担う（内製）か、外部に委託する（外注）かの区分。工程単位で決める。
関連：営業代行と内製営業の使い分け内製営業の人材確保はなぜ難しいのか
パイプライン
商談・案件をフェーズ別に並べた全体像。フェーズ定義を揃えることで予測精度が上がる。
関連：高予算案件の週次管理方法SFAが定着しない理由と改善策
BI
データを集計・可視化するツール。営業ではKPIダッシュボードに使う。
関連：営業SaaSの種類一覧Sales Opsとは
フィールドセールス（FS）
商談を進め、提案・見積・契約を通じて受注まで導く営業。訪問に限らずオンライン商談も含む。
関連：高予算案件の週次管理方法ザ・モデル型営業とは？リード獲得・IS・FS・Sales Opsの役割を解説
有効架電
担当者または決裁者に到達し、会話が成立した架電。定義は組織で明文化しておく必要がある。
関連：インサイドセールスのKPI設計セールス外注のメリット・デメリット
稟議
社内で複数の承認者を経て意思決定する手続き。案件管理では承認経路と時期の確認対象。
関連：高予算案件の週次管理方法
RevOps
マーケ・営業・CSなど収益に関わる部門の運用を横断して設計する考え方。Sales Opsより範囲が広い。
関連：Sales Opsとは