ザ・モデル型営業とは？リード獲得・IS・FS・Sales Opsの役割を解説
編集中の下書きです。公開前に事実確認と運営者の承認を行います。会社名・顧客名・社内数値は掲載せず、現場経験は抽象化しています。
1. 課題提起
分業体制を導入したのに、部門間で責任が分断され、全体の成果が上がらない。
2. 結論
3. 背景
営業を「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス」と工程に分け、各工程のKPIで管理するのが基本の考え方です。本サイトでは実務上の切り分けとして、リード獲得・IS・FS・Sales Opsの4領域で整理します。
分業の利点は専門性とスケールのしやすさ、欠点は引き継ぎロスと部門最適です。
3-1. 分業が機能する条件は「受け渡し基準」
分業の成否は、人数やツールではなく、工程間の受け渡し条件を言葉と数字で決められているかで分かれます。曖昧なまま分業すると、前工程は「渡した」と言い、後工程は「質が低い」と言う構図になります。
| 受け渡し | 決めておくこと | 決まっていないと起きること |
|---|---|---|
| マーケ → IS | 渡すリードの定義、対応までの目標時間、リード種別 | 優先順位が揃わず、検討度の高いリードが後回しになる |
| IS → FS | 商談化基準（課題・予算・時期・決裁者の確認度）、引き継ぎ項目、差し戻しのルール | 商談化率は高いが案件化率・受注率が低い |
| FS → CS/プロダクト | 受注時の約束事、失注理由・要望の入力ルール | 現場の情報がプロダクトに戻らない |
編集部の整理です。順位づけではありません。
3-2. 分業を始める順番（少人数から段階的に）
人数が少ないうちは、分業よりも「工程別の数字を同じ定義で見る」ことを優先します。分業はその数字で必要性が見えてから進めます。
- 兼任の段階：全員が全工程を見る。まず工程別の転換率だけを数える。
- 先に分けるのはISの機能：初回接触と追客を専任にし、商談化基準を文書にする。
- FSが増えたら案件レビューを導入：決裁者・予算・次回アクションの確認項目を固定する。
- 組織が大きくなったらSales Opsを置く：KPI定義、会議体、ツール運用の責任者を決める。
3-3. 部門最適を防ぐ共通指標の置き方
各部門が自部門のKPIだけを追うと、全体の成果が下がることがあります。例えばISが商談数だけを追うと、案件化しない商談が増えます。
| 部門 | 部門KPI | 共通で見る指標 | 歪みの例 |
|---|---|---|---|
| リード獲得 | リード数・CPA | リード→商談化率 | 量だけを増やして質が落ちる |
| IS | 架電数・商談数 | 案件化率 | 基準を下げて商談数を稼ぐ |
| FS | 受注数 | パイプラインの健全性（フェーズ進行） | 手堅い案件だけを追って新規が育たない |
編集部の整理です。順位づけではありません。
3-4. 事例：商談化率は高いのに受注が増えない
事例（架空・抽象化。数値は説明用）｜ISとFSの基準のずれ
状況：ISの商談化率は目標を超えているが、FSの受注率は下がっている。両部門が互いに「そちらの質の問題」と見ている。
分解
- 商談化率と案件化率の差が大きい（商談にはなるが案件にならない）
- FSが商談で最初に確認し直している項目（予算・決裁者）が、ISの引き継ぎ項目に入っていない
- 商談化の基準が「会ってもよい」で止まっている
打ち手：商談化基準に「課題の有無・決裁者への到達見込み・時期」を追加し、満たさない場合はナーチャリングへ戻す。案件化率を両部門の共通指標にして週次で見る。
4. よくある失敗
- 商談化の基準が部門間で違い、ISとFSが対立する
- 各部門が自部門KPIだけを追う
- Sales Opsがなく、データ定義がバラバラ
5. 見るべきKPI
| 指標 | 何を表すか | 注意点 |
|---|---|---|
| リード→商談化率 | リード獲得とISの成果 | 商談の質を見ないとFSの受注率が下がる |
| 商談→受注率 | FSの成果 | 商談の質の影響を受ける |
| 引き継ぎ後の初回対応までの時間 | 工程間の受け渡し品質 | 計測していない組織が多い |
6. 改善策
- 商談化の定義（予算・課題・時期など）を全部門で合意する
- 全体KPI（受注・パイプライン）を共通指標にする
- 週次で工程間のフィードバック会議を行う
7. 内製・外注・SaaSの使い分け
| 領域・工程 | 内製 | 外注 | SaaS |
|---|---|---|---|
| リード獲得 | ターゲット定義 | 広告運用・リスト作成 | MA |
| IS | 基準設計 | 初回架電・追客 | CTI・SFA |
| FS | ◎ | △ | SFA・商談解析 |
| Sales Ops | KPI・会議体 | 構築支援 | BI・SFA |
編集部の整理です。◎＝向く、○＝条件次第、△＝負荷が大きい、×＝不向き。順位づけではありません。
8. 実務経験からの示唆
よくある質問
ザ・モデルは小規模な組織にも必要ですか。
分業の形そのものは必須ではありません。工程別の転換率を同じ定義で見て、詰まりを特定する考え方は、人数に関係なく使えます。
カスタマーサクセスは4領域に入っていませんか。
本サイトは営業の獲得〜受注とその運用に絞って、リード獲得・IS・FS・Sales Opsの4領域で整理しています。受注後は、失注・要望・導入後のつまずきの情報がプロダクトに戻る観点で扱います。
分業でいちばん多い失敗は何ですか。
受け渡し基準が曖昧なまま分業することです。商談化基準と引き継ぎ項目を先に文書化してください。
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関連用語：ザ・モデルインサイドセールス（IS）フィールドセールス（FS）
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