営業モデルを分解し、売上につながるSaaS活用へ。
営業DXバンクは、リード獲得、ISアプローチ、FSクロージング、Sales Opsの課題を整理し、営業組織を高パフォーマンスに導く実務メディアです。営業SaaS、営業人材、営業代行の選定に役立つ情報を発信します。
営業モデルの全体図
営業を4つの領域に分解すると、課題の所在とKPIが特定しやすくなります。
役割：自社に関心を持つ見込み顧客を作り、商談化できる状態で渡す工程。
主な課題：リード数は多いが商談化しない
関連SaaS：MAフォーム作成ツール営業リスト作成ツール
リード獲得を詳しく見る →役割：リードや既存リストに非対面で接触し、商談を作る工程。
主な課題：架電してもアポが取れない
関連SaaS：CTISFA/CRMメール自動化営業リスト作成ツール
ISアプローチを詳しく見る →役割：商談を進め、提案・見積・契約を通じて受注まで導く工程。
主な課題：高予算案件の管理が属人化している
関連SaaS：SFA/CRM商談解析AI提案書作成ツール電子契約
FSクロージングを詳しく見る →役割：営業成果を属人技から仕組みへ変える、管理設計・データ・会議体の運用。
主な課題：SFAが定着しない
関連SaaS：BISFA/CRMRevOps支援営業コンサル
Sales Opsを詳しく見る →営業現場の6つの視点
一般論ではなく、リード獲得からIS、FS、Sales Ops、プロダクト改善までをつなげて、KPIの見方と打ち手の変え方を整理しています。
リード獲得はチャネルごとに特性が違う
問い合わせは検討度が高く、展示会は短期CPAでは負けやすい一方で認知や指名検索に効く。フェーズで評価を切り替える。
ISアプローチISはリード種別ごとにアプローチを変える
問い合わせは即時対応しないと検討温度が落ちる。誰に・いつ・どの順で・どのチャネルで接触するかを設計する。
FSクロージングFSは商談の進行状況と失注リスクを見る
決裁者・予算・導入時期・競合・次回アクションが曖昧な案件は、受注率が下がる前に案件レビューで潰す。
Sales Ops営業KPIとプロダクト改善をつなぐ
営業現場の失注理由は、プロダクト・LP・料金・FAQ改善の材料になる。構造化して戻す役割が要る。
営業モデルエンタープライズとSMBでは営業モデルが違う
エンタープライズはアカウント単位、SMBは勝ちパターンの標準化と回転率。KPIも会議体も分ける。
内製・外注・SaaS組み合わせて営業成果を最大化する
顧客理解が資産になる工程は内製、定型・量の工程は外注、可視化と自動化はSaaS。工程単位で決める。
課題から探す
原因の切り分けと改善策を読む →
架電してもアポが取れない原因の切り分けと改善策を読む →
SFAが定着しない原因の切り分けと改善策を読む →
営業人材が採用できない原因の切り分けと改善策を読む →
営業代行を使うべきか迷っている原因の切り分けと改善策を読む →
高予算案件の管理が属人化している原因の切り分けと改善策を読む →
商談数が増えない原因が分からない原因の切り分けと改善策を読む →
エンタープライズとSMBを同じ管理で回している原因の切り分けと改善策を読む →
営業の現場情報がプロダクト改善に活かされない原因の切り分けと改善策を読む →
営業会議が報告だけで終わる原因の切り分けと改善策を読む →
内製・外注・SaaSの使い分けを考える
まず課題を整理し、次に改善策を決め、そのうえでサービスの選択肢を比較する順番を推奨します。