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営業MBA｜経営の視点で営業を学ぶ
トップセールス、営業責任者、事業責任者のためのシリーズです。期待値、機会費用、ユニットエコノミクス、制約理論といった経営の概念を、「営業現場でどう使うか」まで説明します。どの記事も音声で聴けるので、通勤中や移動中に1テーマずつ学べます。
ABMとは｜エンタープライズ営業で重要な理由
ABM（アカウントベースドマーケティング）の考え方と、エンタープライズ営業でアカウント単位の設計・キーマン特定・決裁プロセス把握が必要な理由を整理します。
🎧 音声対応 約8分
営業モデル 営業MBA営業代行と内製営業の使い分け
営業代行と内製営業をどう使い分けるか。工程別の向き不向きと判断のフレームを整理します。
🎧 音声対応 約8分
FSクロージング 営業MBA高予算案件の週次管理方法
高予算・エンタープライズ案件を属人化させない、週次管理の項目と進め方を整理します。
🎧 音声対応 約9分
営業モデル 営業MBAエンタープライズ営業とSMB営業の違い
エンタープライズ営業とミッドマーケット・SMB営業では、重視する指標・管理・体制がまったく異なります。営業モデルを分けて設計する考え方を整理します。
🎧 音声対応 約11分
リード獲得 営業MBA展示会リードは費用対効果が悪いのか？認知施策としての役割
展示会は短期CPAだけで見るとインバウンドに負けやすい施策ですが、認知・大手企業との接点・指名検索の底上げという役割があります。評価の仕方を整理します。
🎧 音声対応 約8分
営業モデル 営業MBA内製営業の人材確保はなぜ難しいのか
内製営業は顧客理解を社内に蓄積できる一方、採用・育成・定着・マネジメントの負荷が重い。内製すべき領域と外注できる領域の切り分けを整理します。
🎧 音声対応 約9分
リード獲得 営業MBABtoBリード獲得の全体像｜問い合わせ・展示会・メール配信の違い
BtoBのリード獲得手法（問い合わせ・資料請求・展示会・ウェビナー・メール・広告・SEO・紹介・休眠掘り起こし）の特性の違いと、事業フェーズ別の評価の切り替え方を整理します。
🎧 音声対応 約9分
営業モデル 営業MBAセールス外注のメリット・デメリット｜人件費は高くても手離れがいい理由
セールス外注は単価だけ見ると内製より高く見えることがありますが、採用・教育・マネジメント・退職リスクを外部化できます。メリット・デメリットと失敗しない条件を整理します。
🎧 音声対応 約11分
FSクロージング 営業MBAトップセールスが売上ではなく期待値で案件を見る理由
案件を金額ではなく期待値と時間当たりの価値で並べ替える考え方。確率を事実で決める仕組みと、追わない案件の決め方を、営業責任者向けに解説します。
🎧 音声対応 約9分
営業モデル 営業MBA営業責任者が理解すべきLTVとCAC
顧客生涯価値(LTV)と顧客獲得コスト(CAC)、回収期間の計算方法と、ターゲット・値引き・採用・外注の判断への使い方を整理します。
🎧 音声対応 約8分
FSクロージング 営業MBA受注率よりSales Velocityを見るべき理由
案件の数、勝率、平均単価、営業サイクルから営業の売上の速度を測るセールスベロシティの考え方と、チームで速度を上げる方法を解説します。
🎧 音声対応 約7分
Sales Ops 営業MBA営業組織のボトルネックを見つける方法
制約理論の五つのステップを営業に当てはめ、工程ごとの処理能力と流れる量を比べてボトルネックを特定し、資源を集中する方法を整理します。
🎧 音声対応 約8分
Sales Ops 営業MBA売上100%達成でも営業組織が危険なケース
目標を達成していても組織が危険な五つのケースと、達成率の裏側で営業責任者が毎月確認すべき先行指標を解説します。
🎧 音声対応 約8分
このシリーズの読み方
各記事は、まず結論、なぜ起きるのか、経営の視点、トップセールスの考え方、営業責任者の設計、数字での分解、ケーススタディ、よくある間違い、明日から実行すること、3分まとめの順に構成しています。時間がないときは、冒頭の結論と、最後の3分まとめだけを聴いても要点がつかめます。