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営業KPI定義テンプレート・コールログKPIシート
KPIは「定義」を揃えないと、部門間・外注先との比較ができません。工程別のKPI定義表と、架電ログを入力するだけで週別・担当者別・リード種別別のKPIが集計されるExcelシートを用意しました。
シートの内容
| シート | 内容 |
|---|---|
| Call Log | 1行1アクションで、日付・担当者・チーム・会社名・リード種別・チャネル・リード温度・アプローチ種別・架電結果・有効架電・商談獲得・案件化・受注・失注理由・次回アクション日などを入力する |
| Weekly Summary | 週ごとに、総アプローチ数・架電数・架電社数・有効架電数・有効架電率・商談数・商談獲得率・案件化数・案件化率・受注数・受注率・受注金額を集計 |
| Owner Summary | 担当者別に、総アプローチ数・架電数・有効架電率・商談獲得率・案件化率・受注数などを集計 |
| Lead Summary | リード種別別（問い合わせ・資料請求・展示会など）の同じKPIを集計 |
| Dashboard | 対象週のKPIを一覧し、有効架電率・商談獲得率・案件化率・受注率が低いときに確認するポイントを表示 |
| KPI Definitions | 工程別のKPI定義（下の表と同じ内容） |
| Lists | 担当者・チーム・リード種別・失注理由・チャネルなど、入力候補の一覧（自社に合わせて変更可） |
Excelの数式で集計されます。サンプル行（架空のデータ）が10行入っているので、削除して自社のデータを入力してください。
使い方
- Lists シートの担当者・チャネルなどを自社に合わせて書き換える
- Call Log に、架電・メール・商談を1行1アクションで入力する（サンプル行は削除）
- Weekly / Owner / Lead Summary と Dashboard で、有効架電率・商談獲得率・案件化率・受注率のどこが低いかを確認し、Dashboard の「次に見るポイント」で原因を切り分ける
- KPI Definitions の定義を、自社の基準に書き換えて共有する
見方は「インサイドセールスのKPI設計」と「商談数が増えない原因をKPI分解する方法」で解説しています。
工程別のKPI定義（例）
| 工程 | KPI | 定義(自社で明文化) | 計算式の例 | 見る頻度 | 担当 | 注意点 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| リード獲得 | チャネル別リード数 | 対象期間に獲得した有効リード | チャネル別件数 | 週次 | マーケ | 量だけで評価しない |
| リード獲得 | リード→商談化率 | リードのうち商談になった割合 | 商談数÷リード数 | 月次 | マーケ/IS | 商談化の定義を全部門で合意 |
| IS | 架電社数 | 対象期間に架電した社数 | 架電した社数 | 日次/週次 | IS | 作業量の指標 |
| IS | 有効架電率 | 担当者・決裁者に到達した割合 | 有効架電÷架電社数 | 週次 | IS | リスト品質の影響 |
| IS | 商談獲得率 | 有効架電のうち商談になった割合 | 商談数÷有効架電 | 週次 | IS | トークの影響 |
| IS | 案件化率 | 獲得商談のうち案件化した割合 | 案件数÷獲得商談数 | 月次 | IS/FS | FSとの基準合意 |
| FS | 商談→受注率 | 商談のうち受注した割合 | 受注数÷商談数 | 月次 | FS | 商談の質の影響 |
| FS | 案件の滞留日数 | フェーズに留まっている日数 | 現在日-フェーズ移行日 | 週次 | FS/マネージャー | 個別案件で見る |
| FS | 失注理由構成比 | 失注理由の分類別割合 | 理由別件数÷失注数 | 月次 | Sales Ops | 理由の分類を固定 |
| Sales Ops | 入力率・更新率 | 案件が最新状態に保たれている割合 | 更新済み案件÷対象案件 | 週次 | Sales Ops | 目的化しない |
| Sales Ops | 打ち手の実行率 | 会議で決めた打ち手の実行割合 | 実行数÷決定数 | 週次 | マネージャー | 担当と期限が前提 |
| 外注 | 外注の4段階KPI | 架電社数・有効架電・商談獲得・案件化 | 上記と同じ | 週次 | 発注側/SV | 案件化まで評価 |
編集部の整理です。数値目標は自社で設定してください。